El marco del marketing de las 5 C ‘s proporciona una forma estructurada de evaluar y describir la posición de una empresa en un mercado. Este marco, aplicado de forma coherente, podría orientar las decisiones a medida que la empresa promociona su marca y sus productos.
En efecto, las empresas de e-commerce ya sean mayoristas B2B, marcas directas al consumidor, minoristas omnicanal u otras, pueden utilizar el marco de las 5 C ‘s para identificar cómo comercializar, cómo medir, a quién y entre otras cosas.
Estas 5 C ‘s mencionadas son “compañia”, “colaboradores”, “clientes”, “competidores” y “contexto”. El paso inicial es comprender qué representa cada uno y cómo podría ayudar al marketing de su empresa.
Compañía
La primera “C” es “compañía”. ¿Cuál es la ventaja competitiva sostenible de su compañía?
La primera, ventaja competitiva sostenible, describe “ventajas ancladas en la economía de la industria … que se dividen en tres categorías: tamaño en el mercado objetivo, acceso superior a recursos o clientes, y restricciones en las opciones de la competencia”, según un informe de Harvard de septiembre de 1986 Artículo de Business Review del economista Pankaj Ghemawat.
Este último, un hedgehog concept, proviene del libro de Jim Collins “Good to Great”. Describe lo único que su empresa puede hacer mejor que nadie y de lo que puede obtener beneficios. Identificar el hedgehog concept de su empresa o la ventaja competitiva sostenible también puede incluir la realización de un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas).
Una vez establecida, revise su ventaja competitiva aproximadamente cada seis meses. Un análisis de la empresa debería ayudar a identificar los mensajes clave de marketing e informar muchas de sus decisiones promocionales.
Colaboradores
La segunda “C” en un análisis de marketing de las 5 C ‘s son los “colaboradores”. Estos colaboradores son otras empresas, organizaciones e individuos que hacen posible que su empresa haga lo que hace.
En el e-commmerce, los colaboradores pueden ser proveedores. Por ejemplo, incluir a Amazon como colaborador si la marca vende en ese mercado o un transportista de paquetes como FedEx y UPS.
En este paso, identifique a todos los socios colaboradores. Piense en cómo afectan a su negocio y cómo sus campañas de marketing podrían afectarlos.
Clientes
Los clientes se encuentran en la tercera “C” considerada entre las más importantes del marco. Su tarea en este paso es identificar a su cliente ideal para un producto o campaña determinados. Esto podría implicar la creación de perfiles y personas de clientes y podría también incluir la realización de entrevistas con los clientes.
Determine por qué ese cliente podría comprarle a su empresa. ¿Qué problema o necesidad resuelve su producto?. También es importante comprender el mercado en el que compran esos clientes.
Por ejemplo, hace varios años, un minorista omnicanal del noroeste de EE. UU. Pensó que quería convertirse en el vendedor más vendido de una marca particular de botas de alta gama. El equipo de marketing del minorista identificó el mercado total disponible (TAM), que describe todas las botas que se pueden vender. Definió el mercado disponible útil (SAM), que estima la cantidad de TAM que podría atender en función de sus capacidades, y la participación de mercado (SOM), que es la parte de SAM que probablemente obtendría.
Resultó que el minorista ya era el segundo vendedor más grande de esta bota en particular por volumen, y la inversión en marketing necesaria para convertirse en el mejor vendedor reduciría sus ganancias.
Esta fase del análisis de las 5 C ‘s a veces incluirá trazar a los clientes en una matriz de Boston Consulting Group específica de marketing , que puede ayudar a una empresa a decidir si debe invertir dinero para aumentar las ventas de un grupo de clientes específico.
Competidores
La cuarta “C” son los “competidores”. Primero debe identificar sus fortalezas y debilidades, participación de mercado y estrategia de marketing aparente.
Este paso a veces incluye la determinación de un “índice de concentración”, que es una forma de medir qué tan competitivo puede ser un mercado específico, lo que posiblemente indique qué tan difícil sería para su empresa competir.
Algunas empresas utilizan su análisis competitivo para establecer una estrategia del océano azul, como se describe en “Estrategia del océano azul: cómo crear un espacio de mercado sin oposición y hacer que la competencia sea irrelevante”, un libro de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, que he abordado.
Contexto
La última “C” en el marco es “contexto” (o “clima”). Es el análisis de todo lo demás en el mundo que puede afectar su negocio y su marketing. Por ejemplo, en 2020 la pandemia mundial ha tenido un gran impacto en el comercio electrónico y el marketing.
Para ayudar a identificar y definir el contexto de su negocio, puede utilizar un análisis PESTEL, que examina estos factores:
- Político
- Económico
- Social
- Tecnológico
- Ambiental
- Legal
Un análisis de PESTEL en el 2020 podría revelar, tendencias políticas y sociales que pueden afectar la forma en que se recopilan los datos de los compradores cuando los navegadores ya no permiten las cookies de seguimiento. Esto podría dificultar mucho más algunas formas de atribución de marketing. Como resultado, una empresa de e-commerce inteligente podría cambiar la forma en que mide la publicidad.
