En la actualidad existen muchas empresas que no conocen con exactitud a quienes se dirigen y por consecuencia sus segmentaciones no serán las correctas y se verán reflejadas en el número de tus ventas.
Por ello, la segmentación se considera una de las habilidades fundamentales para que puedas entender muy bien a tus clientes.
En este artículo te enseñaremos a segmentar de la manera correcta.
Antes de empezar lo primero que debes saber bien es …
¿Qué es segmentar?
Segmentar es analizar el mercado total (o a tus clientes actuales) para identificar segmentos (grupos más pequeños) que tienen ciertas características comunes, que te permiten adaptar tu propuesta y tus mensajes.
Es importante que conozcas las diferentes variables de segmentación, es decir, las diferentes perspectivas o criterios de análisis que tienes que utilizar para estudiar el mercado.
Dos de las claves que tienes que tener en cuenta al segmentar son: conocer todas estas variables y hacer un análisis permanente de tu mercado objetivo y de tus clientes para nunca parar de aprender sobre ellos.
¿Cuáles son los errores típicos al segmentar?
- Limitarse a analizar las variables básicas: ya sea hombre, mujer, edades.
- No hacer el esfuerzo de seguir segmentando a tus clientes.
¿Cuales son las variables de segmentación?
- Variables de análisis al cliente
- Variables de análisis cliente en su relación con tu negocio
Variables de análisis al cliente:
Estas variables analizan directamente al cliente para determinar cuáles son las características principales que hay que tener en cuenta.
- Variable Geográfica: segmentadas en función de dónde viven los clientes.
- Variable Demográfica: segmentadas en función de la edad, el sexo, los estudios, la profesión…
- Variable Firmográfica: segmentadas en función de las características de una empresa «firm»: el tamaño, la actividad, el número de empleados, la facturación, etc.
- Variable Psicográfica: segmentadas en función de los perfiles de los clientes: urbano, aventurero, viajero…
- Variable Actitudinal: segmentadas en función de actitudes concretas, que opinión tienen sobre el mundo, que valores tienen, etc.
Variables de análisis cliente en relación a tu negocio:
Estas variables analizan a los clientes en función de tu propuesta de valor, de qué buscan en tu negocio, de cómo son y más.
- Variable Beneficios: segmentados en función de los beneficios que les aporta tu producto o servicio, para qué te compran, con qué objetivo te compra
- Variable Problema: segmentadas en función del problema que tienen y que necesitan resolver.
- Variable Propuesta: segmentadas en función de lo que más valoran de tu propuesta de valor.
- Variable Uso: segmentadas en función de cómo van a usar tu producto o servicio.
- Variable Relación: segmentadas en función de la relación que tienes con tus clientes (si te conocen, si ya te han comprado…)
- Variable Comportamiento: segmentadas en función de acciones concretas que han hecho (si han abierto un email, si han entrado en tu landing…)
- Variable Frecuencia: segmentadas en función de la frecuencia con la que te compran o de la importancia que tienen para tu negocio.
- Variable Satisfacción: segmentadas en función de la satisfacción de los clientes con tu producto o servicio.
- Variable Búsqueda: segmentada en función de si tus clientes están o no buscando una propuesta como la de tu negocio.
Hay muchas variables por las que puedes realizar tu segmentación. Lo importante es que conozcas todas para que sepas cuáles deberías aplicar en función de tu negocio o tu empresa.
Ahora ya sabes como crear los segmentos que más te interesan, pero tus clientes son personas reales. Por eso el siguiente paso es definir a tu Cliente Ideal.
Crea tu cliente ideal
El objetivo es pasar de segmentos a personas. Es decir transformar estos grupos, esta masa de personas del mercado, en unos perfiles de personas concretos para poder describirlos y analizarlos con mayor profundidad. Los segmentos se pueden medir, pero los customer personas se pueden describir.
Beneficios de crear a tu Cliente Ideal
- Te permite ver y pensar en tus clientes como personas: esto te va a permitir tenerlos muy presentes y convertir tu empresa en cliente-céntrica.
- Te permite investigar y comprender mejor a tus clientes.
- Te permite crear contenidos y mensajes lo más personalizados posibles.
¿Cómo identificar a tu Cliente Ideal?
- A partir de los segmentos creados, cruza las variables importantes para crearlos.
- A partir de tus clientes actuales, identifica los que más representan a toda tu masa de clientes.
